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A lunch with… Massimo Furbini

A volte le nostre storie personali possono rappresentare meglio di qualsiasi approfondimento tecnico - scientifico certe realtà del nostro vivere insieme. In questa rubrica abbiamo ragionato con protagonisti della comunicazione e della Rete sui grandi tempi aperti di questo nuovo mondo con cui ci stiamo confrontando con grande fatica e con un misto di entusiasmo e di preoccupazioni. Spesso abbiamo concluso le nostre interviste con la solita domanda da 1 milione di dollari "Cosa consiglieresti ad un giovane in cerca di lavoro con un sogno da realizzare e non solo da....sognare?"

Abbiamo ricevuto risposte varie, articolate ma sempre mirate a dare una speranza, uno stimolo ai nostri figli per dipanare una matassa complicata ricca di speranze, depressioni, frustrazioni per come il mondo li sta accogliendo nella comunità del cosiddetto business. Bene, nel "lunch with...." di questo numero di RepMag cambiamo format. Invertiamo l'ordine dei fattori. Prima la vita, il percorso professionale del nostro invitato a pranzo, poi i temi collegati alla Rete e al suo divenire. Il colloquio infatti con Massimo Fubini, azionista e Presidente di ContactLab, una delle realtà italiane più efficienti e competitive, non solo nel mercato interno ma in Europa, nel settore del direct marketing, ci permette di socializzare con i lettori come, pur venendo da un educazione e un percorso scolastico assolutamente tradizionali, si possa, via via, passo dopo passo, con curiosità e impegno, costruirsi una storia imprenditoriale di successo proprio nei servizi connessi con Internet. Si potrebbe dire partendo dal "niente" ma noi preferiamo sottolineare partendo dalla normalità di una famiglia borghese attenta però ad educare i propri figli a guardarsi intorno, a interessarsi a cosa succede nel mondo, a gioire non annoiandosi di fronte a tutte le opportunità che il nostro quotidiano ci mette di fronte giorno dopo giorno. Insomma una narrazione di successo, legata sicuramente al talento del soggetto ma anche alla possibilità che i nostri giovani, condannati al precariato istituzionalizzato, possono avere a certe condizioni di passione, coraggio, determinazione e serietà.

L'incontro con Fubini avviene Ai 4 Mori in Foro Bonaparte, davanti al monumento a Giuseppe Garibaldi. La nostra chiacchierata viene accompagnata da una gustosissima spigola al forno e da un più banale, ma per colpa dell'avventore, mozzarella e pomodoro. Il contorno è analogo e molto in linea con le diete oggi di moda: misto di insalatine verdi con poco condimento. Niente vino siamo....ligi alle regole! Fubini è un fiume carsico quando racconta le "reason why" del suo essere diventano uno dei più giovani protagonisti del direct marketing italiano. Comanda un gruppo di 140 collaboratori in Italia, Germania e Francia. Ha passione, conoscenza della tecnologia, soprattutto un culto della customer satisfaction. Quotidianamente studia e sviscera i problemi commerciali dei suoi clienti ragionando su soluzioni, progetti, alternative di modello di business che fanno sentire l'imprenditore, seduto davanti a lui, meno solo. Quasi un partner che lo conforta e aiuta nel districarsi nelle complesse dinamiche del mercato transnazionale della Rete.

Ed eccoci alla domanda fatale che condizionerà il corso dell'intervista: ma come si diventa imprenditori del direct marketing......come viene in mente, un certo giorno, l'idea di entrare in un settore fino a quel momento sconosciuto?

"E' una storia lunga che nasce quando ero piccolo all'isola d'Elba. Non avevo un gran voglia di studiare e mio padre, imprenditore nel settore dei cuscinetti a sfera, pur sgridandomi per i mediocri risultati scolastici insisteva nel dirmi "in ogni caso guardati intorno, interessati al mondo!". E io ho seguito quel consiglio. In quel periodo, intorno al 1991, nascevano le prime connessioni a Internet ed io, alla Bocconi, avevo iniziato ad annusare la Rete e a fare le prime esperienze sulle sue straordinarie potenzialità".

- Certo che la piccola isola d'Elba per lanciarsi nel mondo del web....sembra una battuta di spirito.

"Capisco - dice Fubini, sorridendo - ma è stato proprio così. Mi spiego. Mio Padre aveva aperto una libreria all'isola D'Elba. Ebbene, cosi’ per gioco fummo i primi, in Italia, che collegarono le telecamere di sicurezza a internet. Insomma in rete nel 94 si poteva vedere quanta gente ci fosse in Libreria a Portoferraio. Un episodio curioso mi convinse che il mondo di Internet avrebbe cambiato le nostre vite, i nostri comportamenti. C'era un cliente che veniva in negozio tutti i giorni alla stessa ora. Dava una breve occhiata in giro e si sedeva sempre sulla stessa poltrona al centro del locale. Non comprava mai nulla. Un giorno, a causa di un black out del sistema, la web camera non funziona e lui, tutto agitato, viene alla cassa chiedendo, come mai “la webcam” non funzionasse. Alla nostra domanda piuttosto stupita sui perché di tale agitazione causata da un disservizio di un sistema di sicurezza importante per noi e non per lui, ci lasciò basiti: "ma perché mia moglie, che vive in Germania, mi può vedere tutti i giorni, grazie alla vostra tecnologia. Così ci sembra di essere meno lontani!". La Rete permetteva ad una coppia divisa da questioni di lavoro di continuare a vedersi e a chiacchierare, come se vivesse nella stessa città. Ecco, di lì, è partita la mia passione. Ho incominciato ad occuparmi della Rete istallando modem, realizzando pagine web per conto terzi, risolvendo problemi di sicurezza alla clientela, insomma sfruttando le potenzialità di Internet per soddisfare bisogni, curiosità, passioni degli amici e dei clienti. Fui tra i primi "Cantori" del cyberspazio in Italia e quest'anno festeggio proprio i miei primi vent'anni in Rete."

- E poi?

"Obtorto collo dovetti sospendere l'attività a causa del servizio militare. Cercai di evitarlo all’inizio ma poi decisi di farlo e di cercare di farlo bene. Feci il concorso per ufficiale in Marina e riuscii ad entrare in accademia a Livorno. Come ufficiale di Marina mi occupai di sicurezza informatica e poi diventai consulente AIPA, il dipartimento informatico della Pubblica Amministrazione. Un’esperienza eccitante che mi dimostrò come, anche un passaggio istituzionale, il servizio militare appunto, vissuto in modo virtuoso possa diventare una straordinaria opportunità di apprendimento. Completato il periodo, tornai all'università dove potei, finalmente dar vita al mio primo start-up, la Tomato s.r.l. che si sarebbe occupata di fornitura di servizi su Internet, il mio vecchio pallino nato all'Elba".

- Proprio in quel periodo nasce il primo contatto con il mondo della pubblicità....

"Si, un amico di famiglia, Enrico Montangero, aveva una agenzia di pubblicità tradizionale e, insieme pensammo di unire le due competenze, comunicazione e tecnologia, per cercare di dar vita alla prima agenzia on-line d'Italia. Quello che sulla carta sembra facile, nella realtà è sempre più complicato. L'idea era giusta ma i tempi non erano ancora idonei. Non avemmo successo e dopo un anno mi ricomprai le mie quote. Una esperienza comunque estremamente positiva e formativa di cui serbo sempre un ottimo ricordo. Siamo agli inizi del terzo millennio e la bolla di Internet si sta squagliando ma paradossalmente in questo periodo sboom ci sono un sacco di opportunità perche’ la rete comunque funziona.  Cerco di focalizzarmi sulle cose che ritengo utili e funzionali e la posta elettronica era senza dubbio una killer application. Non la guardava nessuno perche’ era scontata.

- Nasce così l'odierna Contact Lab...

"Proprio con lo scopo di occuparsi dei problemi di una clientela che si affacciava, affascinata, nella Rete ma incontrava mille problemi ad utilizzarla. Ero, all'inizio, come uno sportello reclami dove gli imprenditori venivano a raccontarmi le loro magagne e io cercavo di dar loro soluzioni appropriate e misurate sulle loro specifiche utilità. Proprio in quel periodo capii che il mercato aveva bisogno di costruirsi, attraverso la Rete, un rapporto "one-to-one" con la clientela, quasi personalizzato. I siti davano un accesso generalizzato, non mirato. Bisognava sviluppare tecniche di marketing che, sfruttando le potenzialità della Rete, mettessero in contatto diretto il consumatore con il suo auspicato fornitore. Nel 2001 nasce, su questi presupposti, ContactLab. Nella prima realizzazione del programma informatico di base del mio modello di business mi aiutò, un professore napoletano conosciuto in svizzera durante una parentesi scolastica in un collegio svizzero appunto. Genio e sregolatezza: un uomo che conosceva l'informatica e le sue possibili evoluzioni nella Rete come nessuno ma totalmente ingestibile e lontano come pochi da quello che erano dei bisogni di business. Mi aveva già colpito molto come studente quando sentivo le sue fantastiche lezioni, ma poi, offrendogli di lavorare per il mio progetto di direct marketing, ne potei apprezzare completamente l'estro, la visione e la conoscenza tecnologica degli strumenti. Fu fondamentale nella mia formazione prima e nel mio successo imprenditoriale poi.

- Come definiresti il tuo mestiere?

"Il mio mestiere è ottimizzare sviluppare e/o ottimizzare la comunicazione “one to one” da un brand a delle persone, clienti o potenziali clienti. In altre parole, la capacità di costruire un rapporto duraturo, non invasivo, in via elettronica, con il cliente/consumatore finale, appassionandolo e dimostrandogli che questa fidelizzazione lo porta a ottimizzare le sue attitudini di spesa".

- Sottolinei "in modo non invasivo", proprio qui sta uno dei nodi spinosi della Rete e del direct marketing. Non tutti non sono invasivi, molti ci rompono le scatole inondandoci di telefonate o di mail non richieste....

"E' vero, ma è sbagliato. Se non vogliamo farci dell'ulteriore male dobbiamo evitare che le straordinarie opportunità offerte dalla Rete siano rovinate per una spasmodica ricerca del guadagno a breve a danno del rispetto della privacy e della dignità delle persone".

- Sei pessimista?

"Di attitudine no ma se mi guardo in giro è difficile non deprimersi. Stiamo rischiando di far perdere ai giovani la speranza sul futuro. Li abbiamo educati male: pigri, poco curiosi, bamboccioni, come li ha definiti qualcuno. Senza energia e determinazione non si va da nessuna parte. La Rete, come dicevo, è una grande opportunità ma tutta da conoscere e da gestire. Non da subire pigramente. Oggi l'accesso alla informazione, alla innovazione è molto più semplice di quando io dovevo correre in edicola a comprare l'unica copia di una rivista americana specializzata in Internet. Oggi Basta pigiare su un tasto e si può conoscere, in un minuto, cose pazzesche, nuove e innovative. Ma questo progresso non deve impigrirci, cosa che accade purtroppo, ma stimolarci a saperne di più, ad inventarne di nuove..".

- Qual è la tua posizione sulla legislazione sulla Privacy?

"Intendiamoci su un punto: con il consenso manifesto dell'utente, posso profilare i clienti e registrare le loro scelte di consumo. Bisogna trovare una corretta esecuzione sulle modalità operative della concessione di questo consenso. Non deve essere estorto ma non deve implicare delle operazioni complesse e astruse per la gran parte dei consumatori. Il rischio della persuasione più o meno occulta esiste? Certo che si ma è proprio della comunicazione pubblicitaria. Bisogna darci delle regole chiare e di semplice attuazione con delle pene eseguibili sul serio! Tutto qui. Il mio mestiere è quello di fare da filtro tra la massa delle informazioni e quelle che l'utente finale è interessato a ricevere. Certo, un ruolo di grande responsabilità, molto rischioso per la collettività se svolto male o con interessi non virtuosi. Teniamo anche conto che una manipolazione scorretta dei dati si verifica e accerta dopo mesi dall'evento quando i danni sul mercato sono diventati enormi e forse irreparabili. Ci vuole una assunzione di responsabilità di tutti gli operatori del mio settore nell'ambito di un perimetro di norme chiare e semplici possibilmente con un enforcement transnazionale."

Il confronto potrebbe durare ancora delle ore. Fubini è un vulcano di idee e di progettualità. Ha girato la boa dei quarant'anni da poco ma l'intensità con cui ha vissuto la sua vita in questi primi quarant'anni dovrebbe essere una grande lezione per le nuove generazioni. Il contesto è difficile, più difficile rispetto a quello dei nostri tempi. Però con passione, curiosità e impegno le occasioni ci sono e si possono cogliere: firmato Massimo Fubini.

Riccardo Rossotto

Riccardo Rossotto è il Senior Partner di R&P Legal. Ha svolto la sua attività professionale su tutto il territorio nazionale, specializzandosi in materia di diritto industriale, societario e commerciale.

Website: www.replegal.it/it/cerca-i-professionisti/130-riccardo-rossotto.html

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